挖掘需求

銷售大師Robert B.Miller曾指出：作為銷售，你的行為是否與你的採購影響者的概念一致？ 很多時候，我們與客戶溝通過程中，客戶常常只提及表面需求，而真正的需求可能在更深層次。而在複雜的決策過程，會涉及多個決策者和利益相關者，使得挖掘客戶需求變得更加困難。通常情況下，銷售人員會習慣性的想以價格折扣贏得機會，而忽略客戶在乎的價值，沒有系統地去覆蓋或開發客戶，導致銷售進展難以推進。