許多企業本來已經能夠成功簽署3~5年的常規性合約，卻在合作過程中過度專注於成交，忽略了客戶面臨的內外挑戰、進而錯失了鞏固大客戶關係的機會，讓競爭對手成功切入，成為協助客戶轉型的有效資源。

銷售團隊需要在有限的時間及資源下，建立高價值、高回報的大客戶關係，為公司的營收做出貢獻。大客戶的長期合作不能僅仰賴個人的關係維護，而是需要建立組織層面的關係，本課程的價和分析工具釐清戰略合作的關係程度，劃分不同成員的戰略貢獻，從客戶的觀點判斷應該投入何種戰略資源來達成目標，確保公司在客戶心中成為值得信賴的長期合作夥伴。

 透過《成功經營大客戶關係》的分析，課程中將協助團隊分析客戶面臨的內外環境變化、獲利下降、規模過大、採購流程變化(各區採購轉為總部統一採購)、和內部人員調動所帶來的合作挑戰，有效通過統一戰略模式，將戰略型客戶轉化成長期經營的合作收益，大幅降低價格敏感度和競爭威脅。