#銷售秘訣 #戰略銷售

你是否曾經碰過有個銷售機會明明進展十分順利，但忽然之間，潛在客戶開始不接你的電話？如果你沒碰過這樣的狀況，那或許你昨天才剛剛開始擔任業務員。

如何成功銷售給和你保持距離的客戶？

CSO Insights公司最近的一份研究顯示，64%的受訪者指出，現在要爭取潛在客戶的注意，要比過去更難，為什麼呢？因為科技在其中扮演了一個重要的角色，行動裝置和社群媒體平台讓競爭者在一天二十四小時、一星期七天，持續和你的客戶進行溝通，並且從中挖走了你的客戶。你還以為不打擾客戶，留給他個人時間、空間。 記住：你鬆懈時，你的競爭者正乘隙而入、搶走你的訂單。

享譽全球的知名銷售機構 Miller Heiman 指出了眼前常見的銷售趨勢：

1、決策者的人數越來越多 

世界級的績優業務員指出，一般交易中參與決策的購買者人數，增加了20%以上，而隨著採購人數的增加，許多受訪者也指出，決策過程越來越政治化。

2、採購流程也越來越複雜 

根據研究，有61%的世界級績優業務員指出，和往年相比，他們客戶的採購流程明顯的複雜許多。

3、銷售週期更長 

研究中所有受訪者都指出，銷售時間有拉長的趨勢。銷售週期越長，表示銷售機會流失的機率就越大，面對這種狀況，你該怎麼辦呢？

在《Miller Heiman戰略銷售®》課程中，我們將學會透過「藍表」擬出銷售計劃，並在客戶內找出所有關鍵決策影響者，了解他們每一個人的影響力，及購買與否的評估標準。身為銷售人員的我們，將具有評估競爭狀況的能力，並針對客戶的決策影響者在企業內的地位，將銷售上的優勢加以發揮，使得解決方案在眾多方案中脫穎而出。

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